皆さん、売上を上げるための仕組みについて理解していますか？
ネットショップや店頭での売上は「売上の方程式」によって導かれます。
売上の方程式を構成している要素を「訪問者数」「購買率」「客単価」という数字で表します。この数字の見方や意味を正しく理解していないと、売上アップにはつながりません。
これは、ネットショッピングと実店舗どちらにも当てはめることができますので、売り上げが上がらないなーと思っていた方は、是非頭に叩き込んでいきましょう！
■この記事のポイント
- 売上を構成する要素は、訪問者数・購買率・客単価
- 訪問者…ストア・店頭に訪問したお客様の数
- 購買率…ストア・店頭に訪問したお客様のうち、実際に購入したお客様の割合
- 客単価…お買い物されたお客様1人あたりのお買い物金額
売上を構成する要素
売上とはどのような要素で構成されているか、売上の仕組みを見ていきましょう。
売上の方程式
売上はストアや店頭に訪問されたお客様のうち、どのくらいの割合のお客様がお買い物され、一人当たりの購入価格はいくらだったかで算出できます。
売上＝訪問者数（来店数）×購買率×客単価
この方程式をわかりやすく説明すると以下のとおりです。
- 訪問者数（来店数）：ネットショップや店頭に実際にアクセスしたお客様の数
→広告やSNSによる集客で、来店数の向上が可能。 - 購買率：訪問・来店したお客様のうち、実際に商品を購入したお客様の割合
→商品カテゴリによって購買率は異なります（スーパーなどは、ほぼ皆さん購入されるので参考にはならない） - 客単価：購入したお客様の1人当たりの商品購入価格
→そもそも高単価商品を扱ったり、同じ商品を2本組や3本組にしたり、違う商品と組み合わせ販売をするなど工夫次第で客単価は上げられます
1.訪問者数（来店数）
訪問者数（来店数）はストアに訪問したお客様の数です。
訪問者数は売上を大きく左右する重要な要素です。
ストアの事例で見てみましょう。
訪問者数が1,000人、購買率が2%、客単価が2,000円の場合、売上実績が4万円で、数式は以下のとおりです。
4万円＝1,000人×2%×2,000円
例えば、広告を出して訪問客数が10倍の10,000人になった場合は売上は40万円になります。※購買率と客単価は変わらないものとします。
40万円＝10,000人×2%×2,000円
- 売上実績：4万円→40万円
- 訪問者数：1,000人→10,000人（広告出稿）
- 購買率：2%→2%
- 客単価：2,000円→2,000円
訪問者数が増えると、売上自体も増えます。
2.購買率
購買率はストアや店頭に訪問したお客様のうち、実際にお買い物をされたお客様の割合です。
自分たちの商品がお客様のニーズに合っていたかどうか、お買い物を決定するのに十分な情報があったかなどの指標になります。
購買率は下記の数式でもとめられます。
購買率（%）＝注文者数÷訪問客数
例えばお客様が1,000人訪問して、100人のお客様が商品を購入した場合、購買率は10％になります。
10%（購買率）＝100人（注文者数）÷1,000人(訪問客数）
購買率が低いということは、買いたいと思う魅力的な商品が少ないということです。
3.客単価
客単価はお買い物されたお客様1人あたりのお買い物金額です。
客単価は商品単価や購入点数によって変わり、商品単価は扱う商品カテゴリや品質によって異なります。
例えば、同じ食品でもスナック菓子であれば商品単価は100円～300円ですが、ホテルブランドのスイーツギフトであれば2,000円～5,000円です。
日用品を扱うお店であれば商品単価は500円～3,000円ぐらいですが、ブランド時計を扱うお店であれば商品単価は10万円以上です。
自分たちのお店の客単価を把握するために、商品単価と購入点数の動きも確認しておきましょう。
訪問者数、購買率、客単価を改善する方法
売上を構成する要素を改善する方法をそれぞれまとめました。
訪問者数・来店数を増やす方法
- ブログ数、ワード数を増やし、検索結果対策（SEO対策）により自分たちの商品がたくさん掲載されるようにする
- 広告を利用して、たくさんのお客様に自分たちの商品を見てもらえるようにする
- SNSを活用した宣伝をする
- メール（ストアニュースレター）を配信して、ストアへ誘導する
- ポスティング
- 会員システム
- リピーターを増やす、また来たいと思わせる工夫
購買率を上げる方法
- 商品ページの情報を充実させ安心して購入してもらえるようにする
- 商品の紹介をしっかりと行い、買った時のイメージを持ってもらえるような工夫
- ターゲットを絞った戦略・文言
例）家電ショップの場合
〇髭剃りに時間がかかっている方におすすめな男性用髭剃り
〇今30代女性に人気アイテム！ - 商品ラインナップの見直し、追加、配置変更
- レビューを掲載して、信用できるストアとアピールする
- 特典や割引券を付けてお得感を出し、次回にも繋げる
- 最後のページや出入口付近に単価の安い買いやすいものを配置
客単価を上げる方法
- 購入にあたり特典を付ける（送料無料・クーポン）
例）
●●●以上購入で送料無料
●●●以上購入で300円OFF - ついで買いを増やすための商品と売り場を作り
- 高単価商品の配置
これでどの数字が売上に影響してるかわかりました！
まとめ
今回は売上の仕組みと売上を構成する要素「訪問者数」「購買率」「客単価」について詳しく説明しました。これはどの業種にも当てはまります。
売上が乏しい時は3つの要素のうちどれかが低いはずです。どの要素が欠けているのかを把握することで、戦略を練ることができますね。
最後に一点ご注意いただきたいのは、単価ばかり求めたり、訪問・来店ばかり追い続けたりと、数字だけに目が行ってしまうと、その先の『お客様』という視点を忘れがちになります。そもそも挨拶がなく印象が悪いということや、対応が悪く二度と来ないなんてこともあります。『お客様』の立場に立ち、こんな商品があったら嬉しいな♪思ってもらえる姿を想像しながら、売上作りをすることが最も大切になります。
そこだけは気を付けながら、売上を上げる工夫を考え、販売者も購入者もみんなが幸せになれる状態を目指していきましょう！！